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工业品企业销售渠道设计的误区

作者: 丁兴良 / 发布时间:2020-12-11 / 浏览次数: 86

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工业品行业各企业之间的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特点。工业品企业在设计自己的渠道往往会陷入三大误区:

以客户资源来设定自己的渠道模式

比如生产建材的企业,其房地产客户关系密切,客户资源较多。其渠道模式以房地产企业为中心。整个销售的中心也就围绕着房地产企业来展开。这种渠道模式能使自身客户资源实现利益最大化。但弊端也非常明显。因渠道面的狭窄,会极大限制住渠道的扩展,增大企业的经营风险。如房地产行业出现波动,就对严重影响到企业的生存与发展。

以销售人员来设定自己的渠道模式

刚起步的工业品企业先期的渠道模式根据现行的销售人员所掌握的资源以及所熟悉的销售领域来设定自己的渠道模式。比如一家刚建立的机电销售企业,有的业务人员擅长大客户销售,就在各地区建立代理商的销售模式;有的销售员擅长项目性模式,就以该销售员为核心,开拓项目渠道领域。。这种渠道设定模式,有利于人尽其才,但这种渠道设定模式会忽视了企业产品真正的核心优势,并在渠道上引起混乱。

以产品定位来设定销售渠道

工业品生产企业在产品推向推向市场之初,会对自己的产品进行定位。是将自己的产品定位在高档,中档还是低档等层面上。如果定位在高档层次的,就会将渠道模式设定为走高端路线,以品质和服务取胜。如果定位在中低档层面上,走价格竞争的路线。这种渠道设定的模式看似很科学。但会让企业的销售人员导入一个误区。

工业品与快销品的渠道模式有本质性的区别。在快销品的渠道模式中,可让消费群体分为高中低档三个层面。根据消费习惯和购买能力,能有清晰的区分。而工业品的销售渠道呈渠道面宽而平之特点,客户的购买需求仅仅从价格上,难以作准确的区分。完全以产品价格来界定客户群体,会让企业丧失销售机会。

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