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营销人员职业的素养

作者: 丁兴良 / 发布时间:2021-03-01 / 浏览次数: 59

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一、销售工作的发展阶段:
交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售
二、销售人员的工作职责:
根据公司的销售规划,将产品以合理的价格卖出,并协助完成销售和服务的全部环节。
三、什么是职业化
职业化的定义:职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化,即在合适的时间、合适的地点,用合适的方式,说合适的话,做合适的事。
四、销售人员的职业心态:
1、阳光的心态;
成功者将挫折、困难归因于个人能力、经验的不完善,强调内在,他们乐意不断地向好的方向改进和发展。失败者怪罪于机遇、环境的不公,强调外在的因素造就了他们的人生位置,他们总是抱怨、等待与放弃。阳光心态不是得意的心态,而是一种不骄不躁、处乱不惊的平常心态。
2、挑战的心态;
销售工作本身就是充满压力与挑战的行业。
销售永没有最好,销售的目标永无止境。
拥有挑战的心态,决定一个人是否会不断的充满激情。
3、共赢的心态;
团队协作的收获往往要超过团队各成员单独努力所获的简单累加,超出的部分就是协作的超值回报。
共赢的本质就是共同创造、共同进步,共赢是团队的内在气质。
共赢强调发挥优势,尊重差异,合作互补。
4、空杯的心态;
空杯心态就是一种挑战自我的永不满足。
空杯心态就是对自我的不断扬弃和否定。
空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵。
空杯心态就是不断学习、与时俱进。
5、老板的心态
像老板一样积极;
像老板一样思考;
像老板一样敏锐;
向老板一样执着;
像老板一样行动;
6、感恩的心态
感恩是一种追求幸福的过程和生活方式。
感恩是一种利人利己的责任。
感恩让我们坦然面对工作中的起伏、挫折和困难。
五、销售人员的职业能力:
1、学习力:
向前辈学习;
向对手学习;
向客户学习;
向同事学习;
向消费者学习;
2、分析力;
自我能力的客观分析;
工作流程的定期分析;
销售数据的检讨分析;
竞争状态的细致分析;
区域市场的情况分析;
销售增长的可能分析;
3、沟通力;
聆听的艺术;
调频的必要;
沟通漏斗模型;
演绎还原过程;
身体语言的沟通;
4、谈判力;
理解谈判的本质;
观察力、洞察力、控场力、转换技巧;
谈判气场的营造;
懂得寻找适当的支持;
成交的重要性;
5、创新力;
从卖东西给客户到帮客户买东西的转变;
从单纯的执行者到创新方案的提供者转变;
创新的能力是客户持续认可的你的重要手段;
成功者将创新当作一种习惯,争做第一的企业才会成功;
6、管理力;
自我管理的步骤
确定角色:确定你认为重要的角色;
选择目标:分别为每个角色确定未来一周要达成的目标;
安排进度:为这些目标确定完成时间;
逐日调整:每日清晨依据行事历,安排一天做事的顺序;
时间管理的象限
重要并且紧急:及时而全力以赴;
重要但不紧急:计划并有条不紊地进行,做到未雨绸缪;
紧急但不重要:花一点时间做,请人代办,集中处理;
不重要且不紧急:有空再做或者不做;
情绪管理的主人
懂得情绪与压力的存在;
学会管理和驾驭负面情绪;
自我激励能力的培养
培养积极向上的情商
六、销售人员的职业形象
——看起来就像专业人士
1、职业化形象的要点:统一、干练
2、行业职业化形象的要点
适合的衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
3、商务礼仪、电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等
七、销售人员的职业态度
用心对待客户,用心销售:
做事情不用心的表现:
同样的错误要犯好几次
什么事情都不主动地沟通和关心
满足现状,缺乏创新
没有危机感
培养工作态度的要领:
千万不要把问题丢在中间和稀泥
认错要从主管开始
在公司内部搞活“互助文化”
随时将自己当做公司的“窗口”
不附带处罚的要求是没有意义的
八、销售人员的职业道德
坚持公司品牌信誉,对客户负责:
品牌:职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到最好
客户的接受程度:喜欢--信任--依赖
素质差者代表企业形象
九、销售人员的职业高端化解读:
1、执行力:
区分任务和结果;
培养结果导向的思维模式;
2、人际关系高手:
人际关系六大状态
人输我赢。巧取豪夺,坑蒙拐骗,损人利己。
人赢我输。迫于压力,委曲求全,损己利人。
人赢我赢。送人玫瑰,手留余香,利人利己。
人输我输。杀敌一千,自伤八百,两败俱伤。
不输不赢。生意不成情谊在,好聚好散,没有交易。
孤芳自赏。自扫门前雪,独善其身。
3、产品专家:客户不知道的,你知道。客户知道的,你比他知道的更正确、更准确。
4、顾问师:除了专业的产品知识,你还要拥有了解周边知识的能力。
有知识和内涵的人受尊重。
5、性格专家:不同类型的客户的应对原则和方法。
6、自我教练(目标设定和管理):自己能都做好自己的教练。
十、如何成就团队职业化:
1、职业化应该“自上而下”;
2、及时的批评和指正机制;
3、普遍化要求、量化职业化行为规范;
4、职业化也需要通过区域和模块的方法来完成;
5、先易后难、排序进行
6、职业化进程中的奖惩机制;
十一、职业化自检与总结:
1、对任何人或事情,你是否是负责任的?
对自己负责,对客户负责,对企业负责
2、企业雇佣你的原因,是否因为你是有竞争力的?
专业优势或特殊才能;
3、你做出任何决定,你的判断是否是客观的?
养成用逻辑和数据说话的习惯
4、你的所有行动方案是否是可实现的,有量化指标,结果是可以考量的。?
5、你是否是正直的?
职业道德应该是企业用人的重要考核点,商业道德问题对于公司的发展也是致命的。
6、你是否具有协作意识和能力?
专业人士是学有专精的人,而职业人士则是注重团队合作的专业人士。团队协作就更应该被强调。
7、你是否能够通过学习不断提升?
处在急剧发展的时代,职业人必须不断地学习,否则只能被社会淘汰。所以说,应变的唯一之道是学习。
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