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让转化率狂飙的3大秘诀 你造吗?

作者: 周海斌 / 发布时间:2015-09-25 / 浏览次数: 1016

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如何提升流量呢?


可以说发布产品,都会是有流量的。


第一步需要积累初始销量。第二步需要增加搜索权重。第三步借力付费跟活动引爆。


这是一个常规的基本的方法,但是在操作的过程中会出现各种问题。


究其原因流量上去了,转化跟不上,转化差所以不断的刷单维持


刷单占比太高,就会被淘宝关小黑屋,流量越来越少。


有没有考虑过为什么转化那么差?


目前电商行业大部分店铺转化低已经是一个普遍正常的现象,我们的生意不好,我们都是认为我们的流量太少,很少去认为是转化率的问题。尤其是无线端流量占比变高,转化率变的更低了。


案例一:我们来看两组数据:
那么提升店铺业绩从流量入手,还是从转化率入手?


店铺1:访客数=10000转化率=2% 客单价=100元销售额=20000


店铺2:访客数=5000转化率=4% 客单价=100元销售额=20000


这两组数据所反映的销售额是相同的。


如果一味追求访客(流量),那么必然需要通过付费推广来提高。


案例二:某店铺每天直通车花费费3000元,通过直通车直接产生200个订单。


再其他条件不变的前提下花费3000元做优化宝贝详情提高转化率。


做11天直通车


支出=每天直通车花费3000元11天=3.3万元


产出=每天200个订单11天 =220个订单


优化详情后,假设视频提升转化率10%,则同样每天直通车支出3000天可以获得220个订单


则做10天直通车


支出 = 每天直通车花费3000元10天 +3000元视频制作费用 =3.3万元


产出 = 每天220元10天=220个订单


通过对比可以看出转化率提升后只要10天即可达到和原先11天获得同样的销量,每10天就能省下1天的直通车的费用。速度上的优势在自然流量上的帮助各位懂的。


理论上来看,转化率每提升X%,就等于每1/(X%) 天就能省出1天的推广费。


在案例中看出来转化率的重要性,那么如果提升转化率?


下面文章将从三个方面去阐述,希望对大家有所帮助。


第一丶品牌定位


市场定位


1.选择一个增量的市场(最容易成功的市场)


增量市场意味着什么?


意味着我们有更多的机会,竞争小,容易切入市场。


如何发现增量市场分析呢?


2.找到产品背后的终端消费者


不同的消费人群决定了不同的运营思路,只有精准的找到你产品背后的消费人群


知道他们有什么需求,有什么特征,才能有效提升转化率。


3.差异化


差异化是品牌和营销的灵魂,没有差异化的营销一般都会失败。


营销卖的不是实体价值,而是感知价值,只要能让消费者对产品和品牌的感知价值产生变化,就实现了差异化。那么如何对产品进行差异化定位呢?


①成本的差异化


②功能差异化


③营销差异化


4.取个好名字


一般来说取名的6个要点:好听丶好记丶好意丶好说丶好看丶好用.


听起来舒服,有特定的记忆点丶联想度和关联度,暗示产品属性。


能够适合大部分场合,给人以正面联想,朗朗上口,有一定的故事情节。


好名字不仅好记,而且可以省下很多广告费,消费者一下就能记住。


产品布局


1.对手分析


消费者如何才会选择我,而不选择竞争对手?这个问题可以分成四个问题:


①什么样的消费者会选择来找我


②消费者如何才能找到我


③消费者在看到我的时候,还会看到谁?


④消费者看了我也看了别人,最后如何才能选我?


如何解决这个问题呢?


1.分析竞争对手


主要看前10页综合排序和销量排序,按照下面的逻辑进行对比;


什么样的消费者会搜这个关键词?


消费者在什么时候会搜这个关键词?


搜这个关键词的消费者,最看重的是什么东西?


对手都是什么样的价格段?对手都用了什么样的主图?


对手在关键词的设置上,都用了那些词,是什么顺序?


点开宝贝,对手的真实价格是怎么设置的?


对手的物流和邮费都是怎么设置的?


对手的几张主图是怎么布局和分工的?


对手的描述页面是否用了视频?页面的逻辑是什么?


对手的描述页面的美观度如何?你作为消费者想买吗?


对手的产品设计上有那些让你尖叫的?


对手的包装盒开箱体验,能够让你期待吗?


对手的客服的专业度丶响应速度和服务态度如何?


打开对手的最近30天销售记录,看一下他的增长趋势


打开对手的评价,分析判断消费者反馈,也同时判读是否作弊。


当你在各个维度都能精准的指向你的消费者的时候,如何客户不选你,那么他还能选谁呢?


2.产品定价


产品转化率如何,产品本身品质和定位很重要,同时产品定价也很重要。


①基本定价:成本定价法:


以产品生产成本和销售成本为依据在加上一定的利润。


(1)估计生产成本和包装丶物流成本


(2)估计人力成本和运营成本


(3)在加上其他成本,按目标利润率计算的利润额,得出销售价格。


②进阶定价:消费者认知定价


根据消费者对这个行业和对这个产品的外观丶功能的感觉来判断消费者的心里预期价格。


(1)营造消费氛围


一双耐克鞋子,在路边卖100元,没有相信它是真的。


在淘宝C店只能卖300元,但是在万达广场的专卖店,可以卖1000元


鞋子是同样的鞋子,因为所在的销售环境影响了它的价格,所以环境影响价格。


(2)根据市场空白定价


假如你是卖音响的,市场上从9.9到59.9这个价格区间,唯独49.9元左右这个价格没有太强的竞争对手,甚至没有竞争对手,那就定这个价格。


(3)竞争导向价格


你永远比对手的相同产品,价格低那么一点点,页面呈现和服务体验高那么一点点。


也可以找到对手的薄弱环节,打击对手缺陷,自己永远比对手卖的贵一点点。


③高级定价:品牌估值定价


据报道,苹果的成本只占其价格的22%,利润高达78%,苹果定价绝对贵的离谱,可人家依然有强大的粉丝群。


消费者被那种“体贴的精致,精致的美感”等感知和难以权衡的内容定了价,这就是品牌估值定价。


3.完整的产品结构


引流款:吸引流量,搞定绝大部分客户。


用于走量,提升店铺人气和沉淀客户数量。


利润款:针对特定客户群形成转化,达到利润最大化


活动款:主要是做活动的产品或者清库存。


形象款:支持店铺调性,增加信任感的产品。


第二丶视觉


1.一个完整的宝贝描述是怎么样的?


宝贝描述都包含哪些内容


标题:通顺和清晰的表达你的产品,符合规则情况下,按最有利的搜索规则排满。


副标题:主要由卖点词和感官词组成。


卖点词展现这个产品能解决那些消费者的痛点


感官词就是让客户对你的宝贝产生兴趣,比如打折,秒杀等词语


PS:主标题为了搜索,更多展现。副标题为了刺激详细了解和购买。


主图:主图包含搜索图丶卖点图和主图视频。


主图要质感强烈,特色鲜明。并且每一张主图都应该有相应的分工。


评价:注意买家秀跟追评。后面也会讲到。


详情页:详情页的逻辑后面会具体阐述。

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